Quan les vendes no arriben, el primer reflex és culpar l'equip comercial o augmentar el pressupost publicitari. Però en la majoria de casos, el problema és anterior: la qualitat de la informació que rep el comercial quan parla amb un client per primera vegada.
El comercial a cegues
Imagina que et truquen per vendre't un cotxe sense saber si tens carnet, si busques utilitari o SUV, o quin és el teu pressupost. Probablement no compraries, no perquè el comercial sigui dolent, sinó perquè la conversa no s'ha adaptat a les teves necessitats reals.
La informació com a avantatge competitiu
Quan un comercial sap, abans de la primera trucada, que el client busca un pis de 3 habitacions a Barcelona, amb pressupost fins a 320.000€ i ja té hipoteca aprovada:
- No perd temps fent preguntes bàsiques
- Pot preparar 2-3 opcions concretes que s'ajusten al perfil
- Genera confiança des del primer segon
- Tanca en menys trucades i amb menys objeccions
L'impacte en els números
Les empreses que implementen aquest sistema solen veure una millora de la taxa de tancament del 35-50% en els primers 60 dies.